Должностная инструкция торгового представителя

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Должностная инструкция торгового представителя». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Требования к торгпреду

• Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
• Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
• Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
• Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Особенности труда представителя в торговой области

Представитель занимается продвижением в бизнес-сегменте. Он предлагает товары от производителя организациям, индивидуальным предпринимателям, которые могут быть заинтересованы в его закупке и реализации. Реже — услуги. Должность отличается от смежных с ней. В отличие от менеджера, в обязанности представителя входит реализация продукции только бизнес-клиентам. И на относительно небольшой территории. Максимум — по району. География четко определена.

Работу можно найти на предприятиях, в торговой сфере. Компаниях по промышленному изготовлению товаров. Или у индивидуальных предпринимателей, которые занимаются мелким производством.

Должность сложная, но при наличии навыков убеждения, ведения деловых переговоров, развитой коммуникабельности — прибыльная. Зарплата специалиста складывается из оклада и надбавок за эффективную работу, количество заключенных договоров.

Должностная инструкция

Обязанности, вверенные торговым, коммерческим представителям строго не регламентированы. В зависимости от организации, работник может выполнять роль менеджера по продажам, мерчендайзера и не только.

Среди профессиональных задач:

• Анализ потенциального рынка сбыта.
• Подготовка предложений по эффективной поставке товаров бизнесу, компаниям, предпринимателям.
• Организация поставки товаров по точкам.
• Прием оплаты за поставленные, проданные партии.
• Подготовка отчетности.
• Заключение договоров на поставку товаров для реализации.
• Оценка эффективности реализации на вверенных точках.
• Проверка условий продаж на местах (оценка выкладки, полноты ассортимента).

Перечень должностных обязанностей торговых, коммерческих представителя зависит от конкретного места работы.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
3. Заниматься продвижением новой продукции;
4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
6. Поиск новых клиентов;
7. Заключение сделок и подписание договоров.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Зная, кто это — торговый представитель, верным будет предположить, что специалист не имеет фиксированного оклада. Последний будет составлять минимальную часть его дохода. Основная прибыль — проценты, вознаграждения, премии с заключенных сделок. Как мы уже говорили, торговый представитель строит свой заработок сам — все зависит от его умений, навыков работы с клиентами, силы убеждения, профессиональной грамотности. А иногда и просто от удачи и личного обаяния.

Однако на размер оплаты труда влияет также местоположение компании-работодателя, ее специфика, масштабность. Представим средние размеры вознаграждения за работу торговым представителем:

• По России: 20-30 тыс. рублей.
• В Санкт-Петербурге: 30-40 тыс. рублей.
• В Москве: 40-50 тыс. рублей.

Многолик в одном лице.

Торговый представитель — сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.

Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.

Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.

Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.

Требования к торгпреду

• Опыт. Обязателен опыт работы по специальности для трудоустройства в крупные компании. В небольшие организации реально попасть без опыта вовсе.
• Автомобиль. Так как работа выездная, наличие собственного автомобиля и водительского удостоверение станет отличным преимуществом для кандидата на эту вакансию.
• Стойкость. Речь идет как о физической выносливости, так и о психологической, в том числе о стрессоустойчивости. Работа непростая и нервная, как и у менеджера по продажам.
• Образование. Оконченное высшее образование необходимо для трудоустройства в крупную организацию. В небольшую могут взять с неполным высшим или даже средним.

Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.

Образец резюме торгового представителя на работу

Образец резюме торгового представителя рассчитан на людей, уже имевших опыт активных продаж и только намеревающихся попробовать себя на ниве мерчандайзинга. На подобные вакансии часто берут соискателей без опыта. Если у вас уже есть наработанная база клиентов по той же или сходной группе товаров — это почти 100%-я гарантия трудоустройства.

Торговый представитель — сотрудник компании, продвигающий и продающий определённую группу товаров. Работа чаще всего связана с разъездами по торговым точкам, предложением товара и контролем за его продажей на местах. Также на плечи торгового представителя обычно ложится часть функций по продвижению товара: размещение в каталогах, проведение презентаций, размещение POS-материалов, организация промоакций.

Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:

• На социальные гарантии, предусмотренные законодательством и трудовым договором.
• На внесение рационализаторских предложений, направленных на повышение качества работы и улучшение условий труда.
• На содействие со стороны руководства в выполнении должностных обязанностей или реализации прав.
• На изучение проектов решений и решений руководителя, относящихся к работе торгового представителя.
• На обеспечение удовлетворительных условий труда, соответствующих законодательству, санитарным нормам и технике безопасности.
• На изучение документов, непосредственно связанных с выполнением должностных обязанностей.
• На покрытие расходов, связанных с медицинской, профессиональной и социальной реабилитацией, в случае нарушения здоровья в ходе выполнения должностных обязанностей.
• На повышение квалификации.

Алгоритм работы торгового представителя

1. В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
2. Быть в курсе показателей продаж своих точек.
3. Составлять на каждый день план действий.
4. Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
5. Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
6. Знать имена всех, с кем ведете дела.
7. При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
8. Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
9. Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
10. Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
11. Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
12. Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
13. Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
14. Фиксировать планы по каждой точке.

1.1. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и увольняется с нее приказом руководителя организации.

1.2. Торговый представитель непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.3. На должность торгового представителя принимается лицо, имеющее [вписать нужное] образование и стаж работы в сфере торговли не менее [значение] лет.

1.4. Торговый представитель должен знать:

— законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— основы рыночной экономики и ведения бизнеса;

— конъюнктуру рынка;

— правила и принципы успешных продаж;

— ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

— условия хранения и транспортировки продукции;

— методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;

— формы и методы ведения рекламных компаний;

— психологию и принципы продаж;

— этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

— порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

— правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники;

— основы трудового законодательства;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила по охране труда и пожарной безопасности.

1.5. В период временного отсутствия торгового представителя его обязанности возлагаются на [вписать нужное], который несет полную ответственность за их качественное и своевременное исполнение.

В общие положения входит информация о должности, квалификационных требованиях к работнику, о законах, которые должен знать торговый представитель, о том, чем он руководствуется, и кому подчиняется, кто будет его замещать на период болезни или отпуска.

В частности, можно указать, что:

1. Торговый представитель входит в категорию специалистов, имеет высшее экономическое образование, стаж работы по специальности 2 года.
2. Он должен знать законодательство в сфере коммерческой деятельности, особенности сегмента рынка, методы ценообразования, основы маркетинга, порядок разработки бизнес-планов, действующие формы учета и отчетности, психологию и принципы продаж, ассортимент товаров, основы мерчандайзинга.
3. В деятельности представитель руководствуется должностной инструкцией, актами и документами, связанными с профессией, подчиняется директору организации, в период его отсутствия его обязанности исполняет назначенный директором сотрудник.

Похожие записи:

• Как изменятся пенсии по инвалидности в 2023 году
• Единовременная выплата средств пенсионных накоплений
• Как узнать на кого зарегистрирован номер телефона МТС